La tua attività di vacanza funziona, tutto è automatizzato con un software, hai guadagnato tempo e qualità nei servizi, i portali stanno generando visibilità delle tue strutture, hai il controllo delle tariffe, delle entrate e delle uscite dei clienti, stai anche ampliando il portafoglio di alloggi che offri, potresti anche essere in fase di espansione, ma se sei arrivato fino a qui, Probabilmente stai cercando un modo per ridurre la dipendenza dalle OTA e quella fastidiosa percentuale che sottrae circa il 15% del tuo fatturato annuale.
Se senti che questa lotta la stai perdendo, lascia che ti dia una buona notizia, sei nel posto giusto. Eric Lacruz, esperto di strategie di marketing digitale da oltre 12 anni e specializzato in case vacanza ti spiega come il team ha ottenuto fino al 65% di prenotazioni dirette senza commissioni.
Iniziamo dalle basi.
Che cosa è il direct booking o prenotazioni dirette?
Parliamo di direct booking quando tutte le prenotazioni vengono dai nostri alloggi attraverso un canale diretto senza intermediari né commissioni. Si tratta di evitare terze parti, in questo caso OTA o portali di case vacanza, al momento di fatturare la prenotazione di una proprietà.
Che benefici ha generare direct booking
Qual è il principale vantaggio? Facile, risparmiare una percentuale significativa del fatturato annuale nella nostra attività turistica. Prenotazioni di un paio di notti o una settimana non fanno male, ma sappiamo quanto fa male quando ti siedi alla fine dell’anno e fai un calcolo annuale. La nostra faccia è una poesia quando vediamo che i numeri totali ammontano a quantità esorbitanti. Sappiamo che è per questo che sei qui e cercheremo delle soluzioni.
Il nocciolo della questione, come aumentare le prenotazioni dirette
Il mio primo consiglio: fatti consigliare da un esperto.
Che si tratti di un’agenzia di marketing digitale, di un dipendente a tempo pieno o di un libero professionista, ci sono molte variabili che non puoi controllare. Risparmia tempo e studia le azioni che fai. Le piccole sfumature hanno molto valore e possono fare la differenza per far si che arrivino o meno le tanto desiderate prenotazioni dirette.
Il secondo; fidati dell’esperienza.
Quando otteniamo risultati, i property manager ci ringraziano e finiscono per vedere il valore della costanza e della conoscenza, ma ci deve essere sempre una base di fiducia durante il percorso prima che i risultati arrivino e il grafico delle prenotazioni dirette cresca verso l’alto. Avere un buon controllo dei numeri può aiutarti a constatare che l’investimento sta andando bene.
Il terzo; investi negli strumenti giusti.
Tutte le opzioni saranno tecnologiche, e probabilmente alcune ti sembreranno inutili o sconosciute, ma ognuna ha il suo valore, devi solo trovare un equilibrio tra le diverse strategie. È pura statistica, più utenti più probabilità di conversione.
Quali canali scegliere per le prenotazioni dirette?
Se ancora dopo il consiglio vuoi farlo da solo o se invece hai deciso di avere un professionista per migliorare la percentuale di prenotazioni dirette senza commissioni, esamineremo alcuni dei canali che utilizziamo. Il nostro consiglio: più canali ci sono, più possibilità abbiamo, statistiche pure.
Possiamo generare un book direct; un proprio sito web, telefonate o anche direttamente allo sportello della nostra agenzia.
In questo caso la nostra missione sarà quella di generare traffico di qualità al tuo sito web attraverso i nostri canali di marketing preferiti che aiutano le prenotazioni dirette, quelli di cui conosciamo il potenziale e l’efficacia.
SEO, il cavallo buono si vede a lunga corsa
Benvenuti nella meravigliosa, ma lenta, chiave della visibilità online dove il lavoro ben fatto e i contenuti di qualità vengono premiati. I loro risultati quando funzionano sono i migliori. Non esiste un altro tasso di conversione uguale, è il più efficace di tutti poiché è stata eseguita una ricerca diretta. Se appariamo e il nostro sito web è ben preparato per offrire alloggi di buona qualità e con un prezzo competitivo, è probabile che genereremo regolarmente prenotazioni dirette.
La prima cosa è trovare le nostre parole chiave ideali, sempre basate sul volume di ricerca e sulla competitività delle stesse. Troveremo attraverso una keyword research, le principali e le secondarie (esempio: appartamenti a Venezia/ Vacanze in famiglia a Venezia)
Homepage: Useremo ripetutamente una parola chiave la più generica possibile che menzioni sempre il luogo in cui si trovano i nostri alloggi. Esempio: I migliori alloggi a Venezia.
Categorie: Le categorie, come le altre pagine, devono avere la propria parola chiave per lavorare, in quel caso qualcosa di più concreto, perché è una categoria. Esempio: Alloggi di lusso con piscina privata in Toscana.
Alloggi: Useremo parole chiave a coda lunga (longtail) per posizionare cose più specifiche e aggiungeremo il nome dell’alloggio per posizionarci anche con lo stesso nome, se conosciuto. Ci permette di posizionare elementi molto più concreti. Esempio: Casa dei Cigni di fronte al mare di Cala Rossa.
Landings: È il luogo ideale per approfondire tutto ciò che vogliamo, sia nel contenuto che nel design. È ideale per parole altamente specializzate in cui è necessario apportare grande valore ai nostri contenuti per soddisfare il cliente e posizionarsi sugli altri. Inoltre, consente nuovi progetti per generare un buon imbuto di vendita con un Call to action (pulsante) che porta alla sistemazione ideale e a una nuova prenotazione diretta.
Post: Parliamo in modo molto più personale e vicino, e raccomandiamo posti come esperti della zona che siamo. Possiamo usare diverse parole chiave. La qualità delle informazioni che forniamo ci farà risaltare o no. Esempio: vacanze in famiglia a Firenze, attività in famiglia a Firenze o cosa fare in famiglia a Firenze.
Google Ads e il CPC, la via degli impazienti
Le campagne CPC (costo per clic) possono generare prenotazioni dirette molto più velocemente degli altri media. Sono un canale per i più impazienti che permette di mettere in moto la ruota fin dal primo giorno. Con loro, bisogna avere pazienza, investire una quota mensile e fare matematica per vedere quanto compensa l’investimento fatto. Secondo me, sono il complemento perfetto a qualsiasi strategia per iniziare forte la strategia di marketing. Al giorno d’oggi sono quasi imprescindibili, poiché qualsiasi concorrente farà offerte per le nostre migliori parole chiave.
Le campagne sono separate per mercati e viene identificata la redditività. Nel caso di case vacanza consigliamo di separare le campagne sia per lingua che per tipo di alloggio, poiché per esperienza sappiamo che ce ne sono alcuni come “casa” che possono generare problemi mescolandosi con altre intenzioni di ricerca. Di solito filtriamo e contrassegniamo parole negative come “comprare” o “vendere” per restringere l’intenzione di ricerca alle prenotazioni per soggiorni brevi.
La buona notizia è che anche se non hai molta esperienza, c’è una versione abbastanza semplice per gli utenti meno esperti. Ti consigliamo anche campagne come quelle di performance max, che si ottimizzano da sole per i migliori risultati.
La separazione delle campagne ci consentirà di attivare e disattivare rapidamente le campagne più redditizie e meno redditizie, nonché di aumentare e diminuire le offerte in modo indipendente in base alle date di alta o bassa stagione per paese.
Social media e social Ads, la montagna va da Maometto
Le regine dell’attenzione, non scopriamo nulla di nuovo se diciamo che qui ci sono milioni di utenti in piena ricerca passiva quotidianamente.
La grande differenza in questo canale è che l’utente non fa una ricerca diretta per affittare un alloggio, siamo noi che proponiamo il piano attraverso un’immagine accattivante e un testo suggestivo in grado di motivare l’utente a effettuare una prenotazione diretta sul nostro sito al miglior prezzo.
Il settore turistico ha la fortuna di avere il target perfetto nelle reti. Il viaggio, probabilmente, è uno degli argomenti più ricorrenti per instagramers o utenti di facebook, dove oltre a promuovere l’attrazione attraverso alloggi incredibili è quasi obbligatorio per qualsiasi azienda di vacanza di successo per generare prenotazioni dirette.
Particolarmente interessanti per generare comunità e fidelizzare i clienti. Mantenerli aggiornati e di qualità costante può aiutarti con le prenotazioni dirette.
Le campagne Social Ads sono un target quasi perfetto. Mentre è vero che il clic sull’annuncio è quasi il più economico di tutti i mezzi di marketing a pagamento, il tasso di conversione è inferiore. Per logica, molti più clic di qualità inferiore, ma più economici.
Mettiamo che spendiamo 100€ al mese in entrambi i casi, Google Ads e Social Ads.
- In Google Ads spenderemo 1€ per click, 100 visite, 10 acquisti.
- In Social Ads spenderemo 0.10€ per click, 1000 visite, 10 acquisti.
Parliamo di risultati e investimenti simili, stesso tasso di conversione vicino all’1%, ma in diversi volumi di visitatori.
Mailing, la resistenza del marketing tradizionale
Una risorsa che non muore mai. Se abbiamo novità o offerte importanti da annunciare, questo è un buon mezzo per farlo. L’uso è relativamente facile, creando un modello che possiamo persino riutilizzare in futuro.
In essa, dobbiamo raccontare in modo diretto e piacevole le novità che vogliamo comunicare e posizionare un pulsante molto vicino in ogni blocco in modo che possano andare direttamente alla pagina di prenotazione o della promozione.
La parte peggiore è che devono essere e-mail a cui si sono precedentemente iscritti e hanno accettato i termini di utilizzo delle nostre promozioni e questo non è sempre facile. Per questo, dobbiamo avere una certa esperienza o valore del marchio, creando un reale interesse per l’utente e aggiornando costantemente le informazioni utili del settore o dell’azienda.
La parte migliore, fidelizziamo i nostri clienti, offriamo loro vantaggi per rimanere vicino a noi, e generiamo un database sempre più grande di clienti a cui riferire direttamente.
Il tasso di conversione è molto basso nella maggior parte dei casi. C’è chi preferisce scrivere un testo manuale, dicono che ha un tasso di apertura migliore (non apriremo oggi qui il dibattito). Raccomandiamo applicazioni come mailchimp dove automatizzare tutti questi processi, progettare modelli super completi e generare database a prezzi abbastanza economici.
Altri dettagli che possono fare la differenza
Filtri di categoria. Aiuta gli utenti che arrivano prima al loro alloggio ideale con filtri intelligenti.
Varietà sui gateway di pagamento. Più facile e varia è la nostra proposta di opzioni di pagamento, più semplice per il cliente è portare a termine un acquisto.
Credibilità visiva, essenziale che gli utenti si fidino del nostro sito, abbiano una buona esperienza utente e si muovano velocemente. Bisogna generare una convinzione di professionalità totale.
Schede di hosting chiare. Aiuta l’utente a chiarire tutto in un colpo d’occhio. Buone foto e tutti i dettagli dell’alloggio sono la chiave per la conversione.
Check out semplice. Più domande, più margine di errore. E, naturalmente, non obbligarti a registrarti.
Call to Action ripetuti nel blog nelle landing ai tuoi alloggi preferiti. Scegli i più visivi o quelli più redditizi per potenziarli e visualizzarli con pulsanti o immagini accattivanti a portata di click.
Blog aggiornato con contenuti di valore della zona. Trasforma il tuo sito web anche in un portale informativo di riferimento turistico. Carica post ed esprimi le tue conoscenze come locale, sempre con una keyword, non dimenticare.
E ora? Da dove inizio ad aumentare prenotazioni dirette
Come hai potuto verificare ci sono molti canali, abbiamo solo menzionato i nostri preferiti. Per non fare una montagna di qualcosa di semplice, dobbiamo raccontare il nostro piano futuro a un’agenzia o professionista esperti del settore in modo che possa consigliarci e aiutarci a scegliere i migliori mezzi per il nostro scopo.
Una volta chiarito, vi consigliamo di chiedere diversi preventivi e vedere cosa include esattamente il servizio offerto. I prezzi dei piani sono molto variabili a seconda di ciò che includono e il tipo di azienda. Possiamo riassumere qualcosa di standard con qualità tra i 500€ e i 1500€ al mese, a seconda di quanti canali e lingue verranno utilizzati.
Per concludere con questo articolo, sperando che vi sia stato utile, vi anticipo che è molto difficile trovare un’agenzia di marketing che sia specializzata in case vacanza, bisogna capire bene il settore per poterlo far funzionare.
In Avantio, da oltre 3 anni abbiamo un dipartimento specializzato che nasce con lo scopo di generare prenotazioni dirette per i nostri clienti, con numerosi casi di successo che arrivano fino al 65% di prenotazioni dirette senza commissioni attraverso i propri siti web. Quindi è possibile, e conosciamo il cammino. Se vuoi saperne di più sui nostri piani o sul nostro team, saremo lieti di aiutarti a iniziare questo percorso.
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