Tu negocio vacacional funciona, todo esta automatizado con un software de alquiler vacacional, has ganado tiempo y calidad en los servicios, los portales están generando visibilidad de tus alojamientos, tienes controladas las tarifas, las entradas y salidas de los clientes, incluso estás ampliando la cartera de alojamientos que ofreces, puede incluso que estés en proceso de expansión, pero, si has llegado hasta aquí, probablemente estás buscando maneras de reducir la dependencia de las Otas y ese porcentaje molesto que resta aproximadamente un 15% de tu facturación anual.
Si sientes que esta lucha está perdida, déjame darte una buena noticia, estás en el lugar correcto. Al teclado Eric Lacruz, experto en estrategias de marketing digital desde hace más de 12 años, especializado en alquiler vacacional. Vengo a contarte cómo nuestro equipo ha conseguido hasta un 65% de direct bookings sin comisiones y que canales nos han llevado a conseguirlo.
Empecemos por el principio.
¿Qué es direct booking o reserva directa?
Hablamos de direct booking a todas las reservas que se producen de nuestros alojamientos a través de una vía directa sin intermediarios ni comisiones. Se trata de evitar terceros, en este caso Otas o portales de alquiler vacacional, a la hora de facturar la reserva de una propiedad.
Qué beneficios tiene generar direct books
¿Cuál es su principal ventaja? Fácil, ahorrar un porcentaje importante de la facturación anual en nuestro negocio turístico. Reservas de un par de noches o una semana no hacen daño, pero sabemos como duele cuando te sientas a final de año y haces un cálculo anual. Nuestra cara es un poema cuando vemos que los números totales ascienden a cantidades desorbitadas en el revenue. Sabemos que por eso estás aquí y vamos a buscar soluciones.
El quid de la cuestión, cómo mejorar las reservas directas
Mi primer consejo; deja que te asesore un experto.
Ya sea una agencia de marketing digital, un empleado a tiempo completo o un freelance, hay muchas variables que no vas a controlar y es probable que se haga cuesta arriba. Ahorra tiempo y acierta en las acciones que llevas a cabo. Los pequeños matices tienen mucho valor y pueden marcar la diferencia de que lleguen o no las anheladas direct bookings.
El segundo; confía en la experiencia.
Cuando conseguimos resultados, los property managers nos lo agradecen y acaban viendo el valor de la constancia y del conocimiento, pero siempre ha de haber una fase de confianza hasta que los resultados llegan y el gráfico de las reservas directas crece hacia arriba. Tener un buen control de los números puede ayudarte a constatar que la inversión rinde de manera positiva.
El tercero; invierte en las herramientas adecuadas.
Todas las opciones van a ser tecnológicas, y probablemente algunas te parezcan innecesarias o desconocidas, pero cada una tiene su valor, solo hay que encontrar el equilibrio entre las diferentes estrategias. Es pura estadística, más canales más usuarios, más usuarios más probabilidad de conversión.
¿Qué canales elegir para reservas directas?
Si todavía después del consejo quieres hacerlo por ti mismo o si por el contrario has decidido contar con un profesional para mejorar el porcentaje de reservas directas sin comisiones, vamos a repasar algunos de los canales que empleamos. Nuestro consejo; cuantos más canales más posibilidades, pura estadística.
Podemos generar un book direct; una página web de alquiler vacacional propia, llamadas telefónicas o incluso directamente en el mostrador de nuestra agencia.
En este caso nuestra misión será generar tráfico de calidad a tu página web mediante nuestros canales favoritos de marketing que ayudan a las reservas directas, aquellos de los que conocemos su potencial y efectividad.
SEO, el caballo lento ganador
Bienvenido a la maravillosa, y lenta pero imprescindible, clave de la visibilidad online donde se premia el trabajo bien hecho y el contenido de calidad. Sus resultados cuando están funcionando son los mejores. No hay otro porcentaje de conversión igual, es el más efectivo de todos ya que se ha realizado una búsqueda directa. Si aparecemos y nuestra página está bien preparada para ofrecer alojamientos de buena calidad y con un precio competitivo, es probable que generemos direct bookings con asiduidad.
Lo primero será encontrar nuestras palabras clave ideales, siempre basadas en volumen de búsquedas y competitividad de las mismas. Hallaremos mediante una keyword research, las principales y las secundarias (ejemplo: apartamentos en Mallorca / Vacaciones familiares en Mallorca).
Homepage: Usaremos repetidamente una palabra clave lo más general posible que mencione siempre el lugar donde están nuestros alojamientos. Ejemplo: Los mejores alojamientos en Mallorca.
Categorías: Las categorías, igual que las demás páginas tienen que tener su propia palabra clave para trabajar, en ese caso de algo más concreto ya que es una categoría. Ejemplo: Alojamientos de lujo con piscina privada en Mallorca.
Alojamientos: Usaremos palabras clave de cola larga para posicionar cosas más concretas y añadiremos el nombre del alojamiento para posicionarnos también por el mismo nombre en caso de ser conocido. Nos permite posicionar elementos mucho más concretos. Ejemplo: Casa Los Rosales frente al mar en Cala Bandida.
Landings: Es el lugar ideal para estirar todo lo que queramos, tanto en contenido como en diseño. Es ideal para palabras muy especializadas donde hay que aportar gran valor en nuestros contenidos para satisfacer al cliente y poder posicionarse sobre otros. Además, permite diseños nuevos para generar un buen embudo de venta con un CTA (botón) que lleve a el alojamiento ideal y a una nueva reserva directa.
Post: Hablamos de forma mucho mas personal y cercana, y recomendamos lugares como expertos en la zona que somos. Podemos usar varias palabras clave. La calidad de la información que aportemos hará que destaquemos o que no. Ejemplo: vacaciones en familia en Mallorca, actividades en familia en Mallorca o que hacer en familia en Mallorca.
Entendemos lo complejo que puede ser el SEO.
Por eso hemos elaborado un libro electrónico sobre SEO para administradores de propiedades, con el fin de ofrecerle toda la información que necesita saber para aumentar el tráfico, la visibilidad y, a su vez, las reservas directas en su sitio web de alquiler vacacional.
Google Ads y el Cpc, la via de los impacientes
Las campañas de Cpc (pago por clic) pueden generar direct bookings mucho más rápido que los otros medios. Son un canal para los más impacientes que permite poner la rueda en marcha desde el primer día. Con ellas, hay que tener paciencia, invertir una cuantía mensual y hacer mates para ver cuánto compensa la inversión realizada. En mi opinión, son el complemento perfecto a cualquier estratégia para comenzar fuerte la estrategia de marketing. Hoy en día son casi imprescindibles, ya que cualquier competidor pujará por nuestras mejores palabras clave. Hay que estar ahí.
Diferentes campañas y diferentes grupos de anuncios, así se identifica la rentabilidad de manera individual. En el caso de alquiler vacacional recomendamos separar las campañas tanto por idioma como por tipo de alojamiento, ya que por experiencia sabemos que hay algunos como “casa” que pueden generar problemas por mezclarse con otras intenciones de búsqueda. Solemos filtrar y marcar palabras negativas como “comprar” o “vender” para acotar la intención de búsqueda a las reservas de corta estancia.
La buena noticia es que aunque no tengas mucha experiencia, hay una versión bastante simple para usuarios poco experimentados. Incluso te recomendamos campañas como las de performance max, que se optimizan solas para los mejores resultados.
El hecho de separar las campañas nos permitirá activar y desactivar con rapidez las mas y menos rentables, incluso subir y bajar pujas de manera independiente según fechas de temporada alta o baja por país.
Social media y social Ads, la montaña va a Mahoma
Las reinas de la atención, no descubrimos nada nuevo si decimos que aquí hay millones de usuarios en plena búsqueda pasiva en modo rutina diaria.
La gran diferencia en este canal, es que el usuario no hace una búsqueda directa para alquilar un alojamiento, somos nosotros quienes proponemos el plan a través de una imagen llamativa y un texto sugerente capaz de motivar al usuario a realizar una reserva directa en nuestra web al mejor precio.
El sector turístico tiene la suerte de contar con el target perfecto en las redes. El viaje, probablemente es uno de los temas más recurrentes para instagramers o usuarios de facebook, donde además fomentar la atracción a través de alojamientos increíbles es casi obligatorio para toda empresa vacacional de éxito para generar reservas directas.
Especialmente interesantes para generar comunidad y fidelizar a los clientes. Mantenerlos a la última y dales calidad constante puede ayudarte con las reservas directas.
Las campañas de Social Ads, una segmentación casi perfecta. Si bien es cierto que el clic en el anuncio es casi casi el más barato de todos los medios de marketing de pago, su porcentaje de conversión es más bajo. Por lógica, muchos más clics de menor calidad, pero más baratos.
Vamos a poner de ejemplo que gastamos 100€ mensuales en ambos casos, Google Ads y Social Ads.
- En Google Ads gastaremos 1€ por clic, 100 visitas, 100€, 10 compras.
- En Social Ads gastaremos 0,10€ por clic, 1000 visitas, 100€, 10 compras.
Hablamos de resultados e inversiones similares, aunque haya un menor porcentaje de conversión en redes, el total de beneficios o reservas puede ser similar si se realiza y se optimiza correctamente.
Mailing, la resistencia del marketing tradicional
Un recurso que nunca perece. Si tenemos novedades u ofertas importantes que anunciar, este es un buen medio para hacerlo. El uso es relativamente fácil, creando una plantilla que podemos incluso reutilizar en futuras ocasiones.
En ella, debemos contar de forma directa y amena las novedades que queremos comunicar y ubicar un botón muy cerca en cada bloque para que puedan ir directos a la página de reserva o de la promoción.
La peor parte es que deben ser correos que se hayan suscrito previamente y hayan aceptado los términos de uso de nuestras promociones y eso no siempre es fácil. Para ello, debemos tener cierta experiencia o valor de marca, creando un interés real al usuario y actualizando información útil del sector o la empresa de forma constante.
La mejor parte, fidelizamos a nuestros clientes, les ofrecemos beneficios por seguir cerca de nosotros, y generamos una base de datos cada vez más grande de clientes a los que informar de manera directa.
El índice de conversión es muy bajo en la mayoría de casos. Hay quien prefiere escribir un texto manual, dicen que tiene mejor tasa de apertura (no vamos a abrir hoy aquí el debate). Nosotros recomendamos aplicaciones como mailchimp donde automatizar todos estos procesos, diseñar plantillas super completas y generar bases de datos por precios bastante económicos.
Otros detalles que pueden marcar la diferencia
Filtros de categoría. Ayuda a los usuarios que lleguen antes ante su alojamiento ideal mediante filtros inteligentes.
Variedad en las pasarelas de pago. Cuanto más fácil y variada este nuestra propuesta de opciones de pago más simple para el cliente llevar a buen puerto una compra.
Credibilidad visual, imprescindible que los usuarios se fien de nuestra página, tengan una buena experiencia de usuario y se muevan con velocidad. Hay que generar una convicción de profesionalidad total.
Fichas de alojamiento completas. Ayuda al usuario a que quede todo claro de un golpe de vista. Buenas fotos y todos los detalles del alojamiento son claves para su conversión.
Check out simple y sencillo. Cuantas más preguntas, más margen de error. Y por supuesto, no lo obligues a registrarse.
CTAs reiterados desde el blog y landings a tus alojamientos favoritos. Escoge los más visuales o los que mayor rentabilidad den para potenciarlos y visualízalos con botones o imágenes llamativas clicables.
Blog actualizado con contenidos de valor de la zona. Convierte tu web también en un portal informativo de referencia turística. Sube post y expresa en ellos tus conocimientos como local, siempre con una keyword, no te olvides.
¿Y ahora qué? Por donde empiezo a generar direct bookings
Como has podido comprobar hay muchos canales, solo hemos mencionado nuestros favoritos. Para no hacer una montaña de algo simple, debemos contar nuestro plan de futuro a una agencia o profesional expertos en el sector para que pueda asesorarnos y ayudarnos a elegir los mejores medios para nuestro fin.
Una vez claro, os recomendamos pedir varios presupuestos y ver qué incluye exactamente el servicio que se ofrece. Los precios de los planes son muy variables en función de lo que incluyen y el tipo de empresa. Podemos resumir algo estándar con calidad entre los 500€ y los 1500€ al mes, dependiendo de cuantos canales, localizaciones e idiomas se pongan en marcha.
Para concluir con este artículo, espero que haya sido de utilidad, os cuento desde el conocimiento que es muy complicado encontrar una agencia de marketing que sea especialista en alquiler vacacional, hay que entender el sector bien para poder hacerlo funcionar.
En Avantio, contamos desde hace más de 3 años con un departamento especializado que nació con la finalidad de generar reservas directas para nuestros clientes, con numerosos casos de éxito que llegan hasta el 65% de direct bookings sin comisiones a través de sus propias páginas web. Asi que si, es posible, y conocemos el camino para ello. Si quieres saber más sobre nuestros planes o sobre nuestro equipo, será un placer ayudarte a cimentar el camino.
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