Cuando se trata de dirigir un negocio de éxito en el sector del alquiler vacacional, tanto los ingresos como la rentabilidad son factores que hay que tener en cuenta.
Dado que los ingresos son la cantidad total de dinero generada, mientras que el beneficio es el resto de los ingresos que quedan después de deducir los gastos, en realidad se puede tener una pérdida neta sin dejar de generar ingresos. Teniendo esto en cuenta, especialmente en estos tiempos difíciles, los administradores de propiedades deberían centrarse en aumentar la rentabilidad de sus alquileres vacacionales para mantener un negocio sostenible y duradero.
Avantio y AJL Atelier se han unido para ofrecer una solución de rentabilidad 360 y recientemente unieron sus fuerzas en un webinar que se centró en cinco de los consejos más importantes para mejorar la rentabilidad de las propiedades de alquiler a corto plazo. El webinar contó con la participación de Simon Lehmann, CEO y cofundador de AJL Atelier, Kyle Davies, ejecutivo de cuentas senior de Avantio, y Manuel Giner, CEO de Avantio.
En este artículo, hemos utilizado los valiosos consejos de estos expertos para inspirar ideas y medidas prácticas que los administradores de fincas profesionales pueden utilizar para mejorar sus negocios.
Las vulnerabilidades de un administrador de propiedades profesional
Como nos ha recordado la pandemia de COVID-19, el gestor inmobiliario profesional, y el sector de la hostelería en general, son extremadamente vulnerables al impacto de acontecimientos imprevisibles.
AirDNA y STR publicaron un informe en 2020 que analizaba el impacto de la pandemia en los alquileres vacacionales. Lo que encontraron es que «las nuevas reservas globales cayeron un 47%, pasando de más de 2,3 millones en enero de 2020 a sólo 1,2 millones en abril. Año tras año, las nuevas reservas globales descendieron un 61%».
A pesar de estas preocupantes cifras, los gestores inmobiliarios que entendieron la rentabilidad tuvieron muchas más probabilidades de sobrevivir a las estrictas restricciones de viaje del año pasado, ya que han sido capaces de identificar lo que no funcionaba y hacer los cambios necesarios.
Fuente: Anna Shvets / Pexels
Cómo transformar la rentabilidad de tu alquiler vacacional
Para que tengas una mejor idea de cómo transformar la rentabilidad de tus alquileres vacacionales, vamos a darte los siguientes cinco consejos:
- Calcula todos tus costes fijos y variables
- Mide el verdadero coste de adquisición de clientes
- Dar prioridad a la rentabilidad
- Centrarse en la reducción de los costes de explotación
- Revisa regularmente tu modelo de negocio y los contratos con los propietarios
Comencemos.
Consejo 1: Calcula todos tus costes fijos y variables
Comprender y calcular los costes fijos y variables de tu negocio es una de las primeras y más importantes formas de aumentar la rentabilidad de tu alquiler vacacional, ya que te permite fijar estratégicamente el precio de sus unidades.
Los costes fijos son gastos que suelen ser constantes a pesar de los cambios que puedan producirse durante un periodo determinado, mientras que los costes variables se refieren a los gastos asociados a las unidades individuales y que se disparan con el tiempo. Algunos ejemplos de costes fijos en los negocios de alquiler vacacional son:
- Pagos de la hipoteca
- Sueldos de los empleados
- Seguros
- Impuestos inmobiliarios
- Suscripciones a Internet y al cable
- Alquiler de oficinas
Fuente: Charles Parker / Pexels
Los costes variables más comunes son:
- Tasas y comisiones de reserva de terceros
- Gastos de marketing
- Tasas de servicios públicos
- Pagos a los propietarios
- Servicios de limpieza
- Gastos de reparación
Entonces, ¿qué hacer una vez que se han establecido estos costes? He aquí un ejemplo: Supongamos que los costes fijos de una unidad ascienden a 1.200 euros al mes, mientras que los costes variables ascienden a una media de 650 euros al mes (tenga en cuenta que los costes variables cambian en función del número de reservas que reciba). Para que esté alquiler sea rentable, tendría que generar un mínimo de 1.850 euros al mes.
Ahora que tienes esta cifra, sabes que necesitas poder cobrar a los huéspedes para ser rentable. Si la tarifa que vas a cobrar a los huéspedes no es realista, o si te das cuenta de que está apostando por el 100% de ocupación durante todo el año para llegar a un punto de equilibrio, entonces sabes que tienes que encontrar maneras de reducir los costes.
Tanto si llevas la contabilidad como si trabajas con un contable, es fundamental tener en cuenta todos los gastos. Algo tan insignificante como los kits de cortesía acaba sumando cuando las reservas empiezan a aumentar. Hay que tener en cuenta cada pequeño detalle en los costes totales.
Según Lehmann, se recomienda definir los costes fijos y variables al menos una vez al año, tanto a nivel empresarial como en cuanto a reservas, para poder fijar las tarifas en consecuencia y garantizar la rentabilidad.
Consejo 2: Mida el verdadero coste de adquisición de clientes
En última instancia los administradores de fincas tienen dos clientes principales: los propietarios y los huéspedes. Cuando la atención a estos clientes está desequilibrada, es decir, cuando se favorece más a los propietarios o a los huéspedes, la rentabilidad del negocio se ve afectada.
Medir el verdadero coste de adquisición de clientes para ambas partes, denominado Customer Acquisition Cost (CAC) y Property Acquisition Cost (PAC), es esencial porque permite saber si se está dirigiendo un negocio viable con una estrategia de distribución adecuada:
- Los CAC son los relacionados con la adquisición de nuevos inquilinos, como los costes de marketing, su equipo de ventas y las comisiones de las OTA. Para calcularlo, basta con sumar los gastos necesarios para recibir reservas y dividirlos por el número total de clientes adquiridos. Analizar este coste es clave porque puede ayudarte a reordenar tus costes; por ejemplo, podrías descubrir que una determinada OTA ya no te sirve para tu negocio.
- Los PAC son los gastos que conlleva la adquisición de una nueva propiedad de alquiler vacacional, como la generación de nuevos contratos y las tareas de administración.
Para medir con precisión el CAC y el PAC de una empresa de gestión inmobiliaria, también debes tener en cuenta métricas como tu tasa de abandono y de repetición. El índice de rotación, que se refiere al porcentaje de propietarios no retenidos, puede disparar los costes si es positivo porque obliga a los gestores inmobiliarios a generar nuevos contratos.
Lo mismo ocurre con el cálculo de tu tasa de repetición, o el número de huéspedes que vuelven a reservar una propiedad. Para aumentar tu tasa de repetición, es importante centrarse tanto en las estrategias de reserva directa como en las reservas del portal de OTAs como Airbnb, Vrbo y HomeAway.
Lehmann cree que hay que tener al menos un 50% de negocio directo y un 50% de negocio indirecto. Dice: «Los administradores de propiedades tienen que equilibrarlo y no poner todos los huevos en una canasta. Una cosa que hay que tener muy en cuenta es tener tantos canales como sea posible porque, todavía hoy, estamos viendo administradores de propiedades que dependen únicamente de Airbnb para la generación de demanda».
«Para mí, para la valoración inmobiliaria, un negocio así no tiene valoración porque depende únicamente de un canal de origen y la pandemia ha demostrado que si se cierra ese grifo, no hay más demanda y tu negocio está acabado».
Fuente: cottonbro / Pexels
El uso de un software de alquiler vacacional como Avantio resuelve este problema. No solo te permite integrarte con las principales agencias de viajes online y aumentar tu visibilidad, sino que también puedes diseñar tu propia página web profesional para aumentar la fidelidad de los clientes y establecer tu marca.
Aparte de lo que ya hemos mencionado, el software de alquiler vacacional ayuda a mejorar tu rentabilidad porque puede
- Incorporar fácilmente descuentos y códigos promocionales
- Vender servicios adicionales
- Ajustar los precios de forma automática (y estratégica)
Consejo 3: Dar prioridad a la rentabilidad
Tener la rentabilidad al frente de tu estrategia de alquiler vacacional significa dedicar tiempo y esfuerzo adicionales para garantizar la longevidad de la empresa. Esta idea quedó demostrada en un reciente estudio de caso que AJL Atelier realizó para analizar la rentabilidad de Feeling Italy, una agencia de alquiler vacacional con más de 60 propiedades.
Elimina los inmuebles de alquiler no rentables de tu portafolio
Durante el estudio del caso, AJL Atelier descubrió que, si bien el negocio era rentable con respecto a cartera, 10 de las propiedades estaban realmente haciendo contribuciones negativas. Al incluir las propiedades no rentables, la agencia tenía un margen de beneficio del 4%. Una vez que se eliminaron estas unidades de la ecuación y se realizó un análisis de costes adecuado, la rentabilidad saltó al 11%, a pesar de la caída de los ingresos.
Dicho esto, si se detectan las propiedades que tienen un impacto negativo en el negocio y se minimizan los costes que conllevan estas unidades, se puede reducir significativamente el punto de equilibrio y ser más rentable.
Además de supervisar los indicadores clave de rendimiento, como los ingresos por propiedad, la tarifa media diaria y los índices de ocupación, también se debería revisar las características de las zonas en las que se encuentran las propiedades. ¿Hay una alta tasa de vacantes en la ciudad? ¿Se han disparado los índices de delincuencia recientemente?
Hacer las preguntas correctas de forma proactiva y realizar la investigación necesaria te ayudará a decidir si merece la pena gestionar un inmueble o no, siempre con un enfoque de rentabilidad.
Adoptar un enfoque de comisión flexible
Hay tres formas principales en las que los administradores de propiedades cobran a los propietarios:
- Modelo de tarifa fija: En este modelo, los administradores de fincas reciben la misma tarifa fija cada mes, independientemente del número de reservas.
- Ingresos garantizados: Este método garantiza ingresos pasivos a los propietarios durante todo el año, lo que significa que los administradores de propiedades pagan una tarifa mensual fija y se quedan con los beneficios. Esto también significa que durante las épocas en las que no hay reservas, los administradores de propiedades siguen teniendo que pagar la misma cantidad a pesar de no generar ningún flujo de caja.
- Modelo de comisión: El modelo de comisión basado en el porcentaje es un método más flexible en el que los administradores de propiedades son pagados dependiendo de lo que se gana en un mes determinado.
Los costes varían en función de si se trata de un alquiler de playa, urbano o de montaña. Dado que los alquileres urbanos suelen estar más cerca en distancia y requieren menos mantenimiento, suelen tener tasas de gestión de la propiedad más bajas.
Algunos administradores de propiedades también pueden cobrar a los propietarios tasas de gestión adicional como:
- Tarifas de arrendamiento
- Publicidad
- Mantenimiento
- Tasas de desahucio
- Tasas de retraso en el pago
Aunque el modelo de tarifa fija o de ingresos garantizados puede funcionar en algunos casos, suelen ser una solución defectuosa para las empresas de gestión de alquileres vacacionales que trabajan en zonas afectadas por la estacionalidad, como Mallorca. En este caso, un enfoque de comisión flexible es más beneficioso, ya que te permite profesionalizar tu negocio y ajustar tu estrategia en función de la demanda existente durante una época determinada.
Prepárate para el crecimiento del mercado de alquileres vacacionales
Patrick Andrae, el CEO de HomeToGo, opina que el alquiler vacacional seguirá en auge en 2021 debido a la generalización en el uso de alojamientos alternativos y alquileres vacacionales. De hecho asegura que el alquiler de alojamientos vacacionales fue la vertical que más creció en ¨el sector de los viajes y el alojamiento; Y esta aceleración continuará¨. Este crecimiento es resultado de nuevas tendencias y cambios en el estilo de vida. Vemos el patrón de viajes de revancha: la gente se ha cansado de estar todo el tiempo en casa y quiere viajar, y además el aumento de empleados que optan por teletrabajo supone cierta flexibilidad a hora de reservar los alquileres vacacionales.
Como gestor inmobiliario, este aumento previsto de la demanda tras el COVID supone una oportunidad para aumentar la rentabilidad y hacer crecer tu negocio. Para aprovecharla eficazmente, ten en cuenta las siguientes áreas:
- Atención al cliente: Ahora más que nunca, los huéspedes tienen grandes expectativas de comunicación y valoran a los gestores de propiedades que les hacen sentir bienvenidos. Esto puede significar un vino y chocolates de cortesía para recibirlos a su llegada o simplemente asegurarte de que la cocina está equipada con todo lo esencial.
- Destacar tus puntos de venta únicos: Después de un año de estar en casa, los viajeros quieren algo diferente. Tómate el tiempo de considerar qué es lo que hace que tus propiedades destacan y destaca estas características siempre que puedas.
- Herramientas de automatización: Ahorra tiempo y esfuerzo con herramientas de automatización que te permitan responder a las preguntas más frecuentes incluso antes de que surjan. Por ejemplo, reduce los mensajes de texto posteriores al check-in sobre cómo conectarse a la Wi-Fi asegurándote de que toda la información esté claramente cubierta en un correo electrónico de bienvenida automatizado el día de la llegada.
Los administradores de propiedades que se preparen para distinguirse del resto cuando comience el esperado período de auge del turismo estarán en una gran posición para aumentar su rentabilidad.
Fuente: Dimitry Anikin / Pexels
Consejo 4: Centrarte en la reducción de los costes de explotación
Otra forma de aumentar la rentabilidad es analizar a fondo los costes de explotación. Lehmann recomienda «hacer un control de costes adecuado al menos una vez al año, si no dos» y mantener un equilibrio entre los costes internos (que suelen ser fijos) y los externos (que suelen ser variables). De este modo, te asegurarás de mantener un alto nivel de calidad sin verte bombardeado por costes inasumibles.
Considera la posibilidad de negociar los contratos existentes (por ejemplo, los de limpieza o lavandería), de hacer un seguimiento de los costes que podría estar absorbiendo de los propietarios (como las reposiciones de inventario) y de revisar tu póliza de seguros para saber exactamente de qué reclamaciones o daños está protegido.
Jeremy Gall, fundador y director general de Breezeway, afirma que «el cuidado y las operaciones de la propiedad es una de las mayores áreas en las que los gestores de alquileres vacacionales pueden reducir costes y aumentar la rentabilidad.»
Según su encuesta sobre operaciones inmobiliarias de 2021, «la programación de las tareas de cuidado de la propiedad y la coordinación del trabajo y los problemas con los equipos fueron dos de los mayores retos para los gestores de alquileres vacacionales. Aquellos que pueden cambiar las soluciones manuales por procesos automatizados pueden eliminar más de 30 horas de tiempo de administración cada mes y ahorrar más de 50.000 dólares en costes de mano de obra, llamadas de limpieza y facturas de mantenimiento.»
Hay muchas formas de incorporar puntos de contacto de tecnología sin contacto y otros avances digitales en tu negocio para ahorrar dinero a largo plazo. Considera algunas de estas tecnologías domésticas inteligentes para las propiedades de alquiler vacacional:
- Cerraduras inteligentes para un registro sin llave
- Guías digitales de la propiedad
- Sistemas de seguridad inteligentes para el hogar
- Termostatos gestionables a distancia
Estas innovaciones son un beneficio para todos, ya que no solo ayudan a reducir los costes recurrentes, sino que también mejoran la experiencia y la reputación de tus clientes.
Fuente: Kaboompics / Pexels
Consejo 5: Revisa regularmente tu modelo de negocio y los contratos con los propietarios
Sé flexible con tu comunicación y tu comisión. Cuanto más flexible seas, más fácil será reaccionar a los cambios del mercado. Ponte en el lugar de los propietarios y trabaja juntos a ellos para construir una relación basada en la confianza. Al fin y al cabo, han hecho una importante inversión en alquileres vacacionales y te han dado el control de sus valiosos activos.
La comercialización de tu empresa entre los propietarios es igualmente importante. Del mismo modo que aprenderías a comercializar el alquiler de tu villa o la segunda vivienda de un cliente, también deberías ser capaz de comercializar tu negocio de gestión de propiedades. Manuel Giner, director general de Avantio, aconseja que «tienes que incluir a los propietarios en tu plan de marketing porque tienes que hacer marketing para ellos».
Sugiere «dar valor a los servicios que prestas, aunque sean gratuitos. Hay muchos servicios que [los administradores de propiedades] prestan a los propietarios, como las inspecciones de la vivienda o abrir la puerta a un manitas, que hay que mostrar a los propietarios para que sepan lo que haces por ellos, aunque sea gratis.»
Fuente: Picjumbo / Pexels
Conclusiones
La próxima vez que quieras centrarte únicamente en los ingresos o en las rentas del alquiler vacacional, recuerda la importancia de la rentabilidad y su papel en la creación de un negocio de alquiler vacacional sostenible.
Si sigues estos cinco consejos y te tomas el tiempo necesario para calcular tus verdaderos costes, reducirlos cuando sea posible y tener un enfoque flexible en la gestión de tus alquileres, podrás transformar tu negocio y maximizar tus esfuerzos de una sola vez.
