Quando se trata de gerir um negócio com sucesso no sector de alojamento local, tanto os rendimentos como a rentabilidade são factores que devemos ter em conta.
Dado que os rendimentos são a quantidade de dinheiro gerada, enquanto que o benefício é o resto de rendimentos que sobram após deduzir as despesas, na realidade é possível ter perdas sem deixar de gerar rendimentos. Se tivermos isto em conta, especialmente nestes tempos difíceis, os gestores de propriedades deveriam focar-se em aumentar a rentabilidade das reservas para manter um negócio sustentável e duradouro.
Avantio e AJL Atelier juntaram-se para oferecer uma solução de rentabilidade 360 e recentemente uniram as suas forças num webinar que girou em torno de cinco conselhos importantes para melhorar a rentabilidade das propriedades de alojamento local. O webinar teve a participação de Simon Lehmann, CEO e co-fundador de AJL Atelier, Kyle Davies, Avantio Senior Account Executive, e Manuel Giner, CEP da Avantio.
Neste artigo, utilizámos os valiosos conselhos destes especialistas para inspirar ideias e medidas práticas que os gestores de alojamentos profissionais podem utilizar para melhorar os seus negócios.
As fragilidades de um gestor de propriedades profissional
A pandemia de COVID-19 fez-nos lembrar que o gestor de propriedades profissional e sector de turismo no geral são extremamente vulneráveis ao impacto de acontecimentos imprevisíveis.
AirDNA e STR publicaram um relatório em 2020 que analisava o impacto da pandemia no sector de alojamento local. Descobriram que “as reservas a nível global tinham caído um 47%, isto significa passar de 2,3 milhões em Janeiro de 2020 a apenas 1,2 milhões em Abril. Ano após ano, as reservas a nível global desceram um 61%”
Apesar destes números preocupantes, os gestores de propriedades que entenderam a rentabilidade tiveram muitas mais probabilidades de sobreviver às rigorosas restrições de viagens do ano passado, porque foram capazes de identificar o que não funcionava e realizar as alterações necessárias.
Fonte: Anna Shvets / Pexels
Como transformar a rentabilidade do seu alojamento local
Para que tenha uma melhor ideia de como transformar a rentabilidade do seu negócio de alojamento local, vamos dar-lhe os seguintes cinco conselhos:
- Calcule todos os seus custos fixos e variáveis
- Meça o verdadeiro custo de angariação de clientes
- Dar prioridade à rentabilidade
- Focar-se na redução de custos operacionais
- Analisar regularmente o seu modelo de negócio e os contratos com os proprietários
Comencemos.
Conselho 1: Calcule todos os seus custos fixo e variáveis
Entender e calcular os custos fixos e variáveis do seu negócio é uma das primeiras e mais importantes formas de aumentar a rentabilidade do seu negócio de alojamento local, porque permite estabelecer de forma estratégica o preço das suas unidades.
Os custos fixos são despesas constantes apesar das alterações que possam acontecer durante um período determinado, no entanto os custos variáveis fazem referência a custos associados às unidades individuais e que variam com o tempo. Alguns exemplos de custos fixos nos negócios de alojamento local são:
- Empréstimos de habitação
- Ordenado dos funcionários
- Seguros
- Impostos imobiliários
- Internet e televisão por cabo
- Aluguer de escritório(s)
Fonte: Charles Parker / Pexels
Os custos variáveis mais comuns são:
- Taxas e comissões de reserva
- Custos de marketing
- Taxas de serviços públicos
- Pagamentos aos proprietários
- Serviços de limpeza
- Gastos de reparación
- Despesas de reparação
Neste sentido, o que podemos fazer após estabelecer estes custos? Abaixo pode encontrar um exemplo:
Vamos imaginar que os custos fixos de uma unidade são de 1.200 euros por mês e os custos variáveis são de 650€ de média (no entanto tenha em conta que os custos variáveis alteram de acordo com o número de reservas).
Para que o aluguer seja rentável, deveria gerar um mínimo de 1850€ por mês.
Agora que já tem um valor, sabe o preço que necessita estabelecer para os seus hóspedes para que seja rentável. Se a tarifa que vai aplicar não é realista, o se está a apostar por um 100% de ocupação durante o ano inteiro para chegar a um ponto de equilíbrio, então tem que encontrar uma forma de reduzir os custos.
Tanto se leva a parte de contabilidade como se trabalha com um contabilista, é fundamental ter em conta estes custos. Algo que faz diferença são os welcome baskets que vão aumentando consoante o aumento das reservas. Deve ter em conta este pormenor no total dos seus custos.
De acordo com Lehmann, é aconselhável definir os custos fixos e variáveis pelo menos uma vez por ano, tanto a nível empresarial como com relação às reservas, para poder aplicar as tarifas e garantir a rentabilidade.
Conselho 2: Meça o verdadeiro custo da angariação de clientes
Resumindo e concluíndo, os gestores de propriedades têm dois tipos de clientes: os proprietários e os hóspedes. Quando a atenção a estes clientes está desequilibrada, isto é, quando se beneficia mais os proprietários ou os hóspedes, a rentabilidade é afetada.
Medir o verdadeiro custo de angariar clientes para ambas as partes, Customer Acquisition Cost (CAC) y Property Acquisition Cost (PAC), é essencial porque permite saber se está a dirigir um negócio viável com uma estratégia de distribuição adequada:
- Os CAC são os relacionados com a angariação de novos arrendatários, como os custos de marketing, a equipa de vendas e as comissões das OTAs. Para calculá-lo apenas terá que somar os custos necessários para receber reservas e dividi-los pelo número de clientes conseguidos. Analisar este custo é fundamental para ajudá-lo a organizar os seus custos; por exemplo, poderia descobrir que uma determinada OTA já não serve para o seu negócio.
- Os PAC são os custos associados à angariação de uma nova propriedade de alojamento local, como gerar novos contratos e as tarefas de administração.
Para medir com exactidão o CAC e o PAC de uma empresa de gestão de alojamento local, também deve ter em conta métricas como a taxa de abandono e a repetição. O indicadores de rotatividade, que faz referência aos proprietários não retidos, pode disparar os custos se é positivo porque obriga os gestores de propriedades a gerar novos contratos.
O mesmo acontece com o cálculo de taxas de repetição, o número de hóspedes que voltam a reservar uma propriedade. Para aumentar a sua taxa de repetição, é importante focar-se tanto na estratégia de reserva direta como nas reservas de portais de OTAs como Airbnb ou VRBO.
Lehmann acha que pelo menos 50% deve ser negócio direto e 50% deve ser indireto. Refere: “Os gestores de propriedades devem equilibrar, não por todos os ovos no mesmo cesto. Uma coisa que devem ter em conta é ter tantos canais como seja possível porque ainda hoje estamos a ver gestores de propriedades que dependem unicamente de Airbnb para gerar demanda”.
“Para mim, para a avaliação imobiliária, um negócio assim não é valorizado porque depende unicamente de um canal de origem e a pandemia mostrou que se este canal deixa de trazer clientes, não há mais demanda e o seu negócio estará acabado”
Fonte: cottonbro / Pexels
O uso de um software de alojamento local como Avantio resolve este problema. Permite integrar-se com os principais canais de venda online e aumentar a sua visibilidade, e também permite criar o seu próprio website profissional para aumentar a fidelidade dos seus clientes e estabelecer a sua marca.
Além do que referimos anteriormente, o software de alojamento local ajuda a melhorar a sua rentabilidade porque permite:
- Aplicar facilmente descontos e códigos promocionais
- Vender serviços adicionais
- Ajustar os preços de forma automática (e estratégica)
Conselho 3: Dar prioridade à rentabilidade
Ter rentabilidade na sua estratégia de alojamento local significa dedicar tempo e esforço para garantir a durabilidade da sua empresa. Esta ideia ficou demonstrada num estudo recente que AJL realizou para analisar a rentabilidade da Feeling Italy, uma agência de alojamento local com mais de 60 propriedades.
Elimine as propriedades de alojamento não rentáveis do seu portfólio
Durante o estudo do caso, AJL Atelier descobriu que, ainda que o negócio era rentável com respeito ao número de propriedades, 10 das propriedades estavam a ter resultados negativos. Ao incluir as propriedades não rentáveis, a agência tinha uma margem de lucro de 4%. Depois de eliminar estas unidades a rentabilidade aumentou para 11%, apesar da queda das receitas.
Dito isto, se identifica as propriedades que têm um impacto negativo no seu negócio e minimiza os custos que implicam estas unidades, pode reduzir significativamente o ponto de equilíbrio e ser mais rentável.
Além de rever os indicadores chave do rendimento, como as receitas por propriedade, a tarifa média e os indicadores de ocupação, também deve analisar as características das zonas onde estão localizadas as propriedades. Tem muita elevada taxa de vagas na cidade? Aumentou a delinquência recentemente?
Fazer as perguntas corretas de forma proactiva e realizar a investigação necessária, poderá ajudá-lo a decidir se vale a pena gerir uma propriedade ou não, sempre focando na rentabilidade.
Assumir um método de comissão flexível
Existem três formas principais nas quais os gestores de propriedades aplicam os preços aos seus proprietários:
- Modelo de tarifa fixa: neste modelo, os gestores de propriedades recebem a mesma quantidade fixa a cada mês, independentemente do número de reservas.
- Receita garantida: Este método garante uma receita passiva aos proprietários durante o ano inteiro, o que significa que os gestores de propriedades pagam uma tarifa mensal fixa e ficam com os benefícios. Isto também significa que durante as épocas em que não há reservas, os gestores de propriedades têm que continuar a pagar a mesma quantidade apesar de não gerar nenhuma receita.
- Modelo de comissão: O modelo de comissão por percentagem é um método mais flexível no qual os gestores de propriedades recebem de acordo com o que se ganha num mês específico.
Os custos variam em função de ser um aluguer de praia, urbano ou de montanha. Devido a que os alugueres urbanos geralmente estão mais perto em distância e requerem menos manutenção, as taxas de gestão costumam ser mais baixas.
Alguns gestores de propriedades também podem acrescentar um custo aos proprietários por taxa de gestão adicional como:
- Tarifas de arrendamento
- Publicidade
- Manutenção
- Taxa de despejo
- Taxa de atraso no pagamento
Mesmo que o modelo de tarifa fixa ou de receita garantida possa funcionar nalguns casos, é no geral uma solução pouco prática para as empresas de gestão de alojamento local que trabalhem em zonas afectas pela sazonalidade como Mallorca. Neste caso, o método de comissão flexível é mais benéfico porque permite profissionalizar o seu negócio e ajustar a sua estratégia em função da demanda existente durante uma época determinada.
Prepare-se para o crescimento do mercado de alojamento local
Patrick Andrae, o CEO de HomeToGo opina que o alojamento local vai continuar a crescer em 2021 devido à generalização do uso de vivendas alternativas e alugueres de curta duração. Além disso garante que “o alojamento local foi a vertente que mais cresceu no sector de viagens e alojamento; e este crescimento continuará”. Este crescimento é o resultado de novas tendências e mudanças no estilo de vida. Vemos o padrão das viagens de vingança: as pessoas estão cansadas de estar em casa e querem viajar, acrescentando o aumento de trabalhadores em teletrabalho que supõe uma certa flexibilidade na hora de reservar alojamento local.
Como gestor de propriedades, este aumento previsto da demanda após o COVID supõe uma oportunidade para aumentar a rentabilidade e fazer crescer o seu negócio. Para beneficiar-se de forma eficaz tenha em conta as seguintes áreas:
- Atenção ao cliente: Agora mais nunca, os hóspedes têm grandes expectativas de comunicação e valorizam os gestores de propriedades que lhes fazem sentir bem vindos. Isto pode significar um pequeno detalhe à chegada como vinho e chocolates ou simplesmente que a cozinha está equipada com coisas essenciais.
- Destacar os seus pontos de venda únicos: Após um ano de estar em casa, os viajantes querem algo diferente. Reflita e considere o que pode destacar nas suas propriedades e destaque essas características sempre que seja possível.
- Ferramentas de automatização: Poupe tempo e esforços com ferramentas de atualização que lhe permitam responder às perguntas mais frequentes mesmo antes de que surjam. Por exemplo, pode reduzir as mensagens de texto posteriores ao check-in sobre como conectar-se ao WIFI garantindo que toda a informação aparece no e-mail de bem-vinda automatizado no dia da chegada.
Os gestores de propriedades que se preparem para diferenciar-se do resto quando comece o esperado período de aumento do turismo vão estar numa boa posição para aumentar a sua rentabilidade.
Fonte: Dimitry Anikin / Pexels
Conselho 4: Focar-se na redução de custos operacionais
Outra forma de aumentar a rentabilidade é analisar os custos operacionais.
Lehmann aconselha a “fazer o controle de custos adequados pelo menos uma vez por ano ou duas”, e manter um equilíbrio entre entre os custos internos (normalmente são fixos) e os externos (que geralmente são variáveis). Desta forma, poderá garantir um nível alto de qualidade sem acumular custos que não pode assumir.
Considere a possibilidade de negociar os contratos existentes (por exemplo, os de limpeza ou lavandaria), de fazer um seguimento dos custos que poderia estar a absorver dos proprietários (tais como reabastecimentos de inventário) e de verificar os seus seguros para saber exatamente de que reclamações ou danos está protegido.
Jeremy Gall, fundador e diretor da Breezeway, indica que “o cuidado e as operações da propriedade é uma das maiores áreas nas quais os gestores de propriedades podem deduzir custos e aumentar a rentabilidade”.
De acordo com um inquérito sobre operações imobiliárias de 2021 “a programação das tarefas de cuidado da propriedade e a coordenação do trabalho e os problemas com as equipas foram dois dos maiores desafios para os gestores de propriedades. Aqueles que podem mudar as soluções manuais por processos automatizados podem eliminar mais de 30 horas de tempo de administração cada mês e poupar mais de 50.000 dólares em custos de mão de obra, chamadas de limpeza e faturas de manutenção”
Existem muitas formas de incluir pontos de contacto de tecnologia sem contacto e outros avanços digitais no seu negócio para poupar dinheiro a longo prazo. Considere algumas destas tecnologias domésticas inteligentes para as suas propriedades:
- Fechaduras inteligentes para um registo sem chave
- Guías digitais da propriedade
- Sistemas de segurança inteligentes para a propriedade
- Termóstato que podem ser gerido à distância
Estas inovações são um benefício para todos, porque não só ajuda a reduzir os custos recorrentes mas também melhoram a experiência e a reputação dos seus clientes.
Fonte: Kaboompics / Pexels
Conselho 5: Analisar regularmente o seu modelo de negócio e os contratos com os proprietários
Seja flexível com a sua comunicação e a sua comissão. Quanto mais flexível seja, mais fácil será relacionar-se às mudanças do mercado. Coloque-se no lugar dos proprietários e trabalhe com eles para construir uma relação de confiança. Ao fim e ao cabo, fizeram um investimento importante nas suas propriedades e deram-lhe o controle dos seus ativos.
A comercialização da sua empresa entre os proprietários também é importante. Do mesmo modo que aprenderá a comercializar o aluguer da sua moradia ou a segunda vivenda de um cliente, também deveria ser capaz de comercializar o seu negócio de gestão de propriedades. Manuel Giner, diretor geral da Avantio, aconselha que “tem que incluir os proprietários no seu plano de marketing porque tem que fazer marketing para eles”.
Sugere “dar valor a aqueles serviços que presta, mesmo que sejam gratuitos. Há muitos serviços que [os gestores de propriedades] prestam aos proprietários, como as inspeções que são feitas à vivenda que há que mostrar aos proprietário para que saibam o que você faz por eles, mesmo que seja grátis”
Fonte: Picjumbo / Pexels
Conclusões
A próxima vez que queira focar-se unicamente nas receitas ou nas rendas do alojamento local, lembre-se da importância da rentabilidade e do seu papel na criação de um negócio de alojamento local sustentável.
Se seguir estes cinco conselhos e tomar o tempo necessário para calcular os seus verdadeiros custos, reduzi-los quando seja possível e ter um método flexível na gestão dos seus alojamentos de curta duração, poderá transformar o seu negócio e maximizar os seus esforços de uma vez só.
