Se acerca el final de la temporada alta y es posible que aumente la preocupación por la caída drástica de las reservas.
De hecho, es el momento de pensar en cómo llenar todas esas propiedades vacías disponibles en temporada baja.
Pero, ¡que no cunda el pánico! Este artículo sirve como guía para sacar el máximo partido a las propiedades de alquiler vacacional fuera de temporada y, por tanto, conseguir que aumenten las reservas.
➡️ Paso 1 Averiguar cuál es la temporada baja
Al empezar el año se debe de tener claro los periodos en los cuales se suelen darse menos reservas.
El PMS utilizado debe ser capaz de ofrecer estas métricas dentro del ¨Dashboard¨. No obstante, también pueden utilizarse un software dedicado al ¨Business Intelligence¨ (BI), herramientas capaces de aportar esta información. Además, proporcionan datos sobre el destino de los huéspedes, así como la competencia y mucho más.
Nuestro software de alquiler de vacaciones, por ejemplo, puede proporcionar esta información, datos que pueden ampliarse en gran medida con nuestro partner KeyData Dashboard.
➡️ Paso 2 Averiguar el tipo de huésped que viaja durante la temporada baja
Una vez que las temporadas bajas se han fijado, y también la información de geolocalización de las reservas, es necesario saber el tipo de huéspedes que viajan durante esos períodos.
Se puede encontrar un nicho interesante, en el que nunca se ha pensado, y una nueva oportunidad de negocio.
Por ejemplo, Eurostat muestra que el grupo de edad de +65 años tiende a viajar durante la temporadas más bajas:
Esto es sólo un ejemplo, los nichos de mercado pueden variar según el destino y es posible que el ¨buyer persona¨ también sea diferente dependiendo del tipo de propiedades ofrecidas (urbanas, de ocio tradicional, etc.).
➡️ Paso 3 Fijar dentro del calendario eventos especiales y días festivos
¡Es vital usar toda la información al alcance como ventaja!
Hay que tener en cuenta los eventos especiales que tengan lugar en el destino, como ferias comerciales, festivales de música, espectáculos, eventos deportivos, etc.
Obtener esta información requerirá un esfuerzo extra de investigación, pero merece la pena conocer esas fechas, habilitarlas en el calendario de reserva y, así, atraer huéspedes potenciales que buscan alojamiento durante dichos eventos.
Además de esas ocasiones destacadas, otras fechas que deben estar en el calendario son los festivos. Hay que considerar siempre aquellos días de fiesta tanto del lugar donde se encuentran los alojamientos, para atraer viajeros locales, como los del origen de otros posibles huéspedes.
En el enlace a continuación se puede encontrar información útil sobre todas las fiestas especiales de todo el mundo.
Días festivos en todo el mundo
Si la agencia tiene un programa de fidelización también se puede utilizar a favor, ya que se dispone de una base de datos de clientes a los cuales mandar promociones.
➡️ Paso 4 Crear una estrategia de precios en temporada baja
Antes de empezar este paso hay que tener primero una tarifa de rack (el precio real del alojamiento sin descuentos). Esta tasa sigue siendo la misma durante la temporada alta, pero puede variar en los períodos de menor demanda para alcanzar tasas de ocupación más altas.
Basándose en la tarifa del rack se puede jugar con los precios y crear tarifas promocionales.
Estrategias de promoción
Precios de temporada
Estas son las tarifas creadas basándonos en, como se mencionó anteriormente, eventos especiales y días festivos como el Día de San Valentín o Tarifas Especiales para Ferias/Eventos en su área.
Ofertas de última hora
Las ofertas de última hora pueden ser una buena opción para llenar días sueltos disponibles en el calendario.
Pero, ¡un consejo a tener en cuenta! Los viajeros se han vuelto muy inteligentes, lo que significa que buscan las mejores ofertas. No es positivo acostumbrarlos a este tipo de precios con descuento, de lo contrario, cuando se vuelven a ofrecer tarifas normales de rack, pueden percibir que el precio es demasiado alto y devaluarán la marca, además de afectar a la rentabilidad.
Este tipo de estrategia de promoción sólo debe utilizarse cuando exista una necesidad real de impulsar las reservas.
De hecho, para estas ofertas es importante especificar las condiciones especiales tanto de estancia mínima como de número de invitados.
Paquetes de Ofertas
Una buena manera de promocionar las propiedades sin afectar a los ingresos es ofreciendo paquetes de ofertas.
Se puede negociar con socios locales que ofrezcan servicios complementarios de valor añadido para crear demanda sin recurrir a los descuentos. Pero en este caso, se tiene que ofrecer las tarifas netas para que el paquete sea más atractivo para los clientes.
Los “packs” también pueden ser una estrategia promocional útil para dirigirse a nichos de mercado, descubiertos recopilando los datos mencionados en los pasos 1 y 2.
Sabemos que la creación de una estrategia de precios puede ser bastante desalentadora.
Otra solución son plataformas que gestionan las tarifas, como PriceLabs que ayudan a calcular las tarifas y utilizan datos para automatizar los precios basados en las tendencias de la oferta y la demanda.
➡️ Paso 5 Crear la estrategia de comunicación 360º
¡Ya estamos en el paso final! Una vez tenemos todos los datos que necesitamos y se ha establecido la estrategia de precios es el momento de comunicar las promociones a los huéspedes potenciales.
Consejos para su estrategia de comunicación
Consejo #1 Los canales de comunicación, así como el mensaje, diferirán según el perfil del viajero.
Sugerimos analizar de dónde los diferentes perfiles de huésped potencial buscan y consiguen la información de su futuro viaje.
Un ejemplo para el segmento es viajeros senior de +65 año: tan simple cómo hacer una búsqueda en Google para encontrar páginas especializadas en este tipo de perfil:
De esta manera es sencillo encontrar canales de comunicación del nicho deseado y obtener mayores resultados negociando con las tarifas promocionales.
Consejo # 2 Si el segmento al cual se quiere apuntar es asistentes a un evento se puede negociar un acuerdo con los organizadores, de modo que se puedan ofrecer los alojamientos a los participantes y promover ofertas especiales a través de la web.
Otro canal interesante son las oficinas de turismo de la localidad, ya que tienden a promocionar las ofertas de viajes.
A continuación un ejemplo de la Oficina de Turismo Visit Berlín:
Consejo # 3 También puede utilizar campañas de medios sociales. Estas permiten crear una segmentación específica, tales como grupo de edad, intereses, país, etc.
Si se desea promocionar ofertas, para un día festivo específico del que proceden sus invitados, se pueden utilizar las redes sociales para dirigirse a estos clientes potenciales. Estos son algunos ejemplos de anuncios de Expedia.com en Facebook, Twitter e Instagram:
La clave es encontrar los canales de comunicación adecuados para el público objetivo.
¡Con estos cinco pasos se puede aumentar las ventas en temporada baja y planear la estrategia del año!
