Lorsqu’il s’agit de gérer une entreprise prospère dans le secteur de la location de vacances, les revenus et la rentabilité sont des facteurs à prendre en compte.
Étant donné que le revenu est le montant total d’argent généré, tandis que le bénéfice est le revenu restant après déduction des dépenses, il est en fait possible de réaliser une perte nette tout en générant des revenus. Dans cette optique, surtout en ces temps difficiles, les gestionnaires immobiliers doivent s’attacher à accroître la rentabilité de leurs locations de vacances afin de maintenir une activité durable et pérenne.
Avantio et AJL Atelier se sont associés pour offrir une solution de rentabilité à 360° et ont récemment uni leurs forces dans un webinaire qui s’est concentré sur cinq des plus importants conseils pour améliorer la rentabilité des propriétés de location à court terme. Le webinaire a réuni Simon Lehmann, PDG et cofondateur d’AJL Atelier, Kyle Davies, chargé de compte senior chez Avantio, et Manuel Giner, PDG d’Avantio.
Dans cet article, nous avons utilisé les précieux conseils de ces experts pour inspirer des idées et des mesures pratiques que les gestionnaires immobiliers professionnels peuvent utiliser pour améliorer leurs activités.
Les vulnérabilités d’un gestionnaire immobilier professionnel
Comme la pandémie de COVID-19 nous l’a rappelé, le gestionnaire immobilier professionnel, et le secteur de l’hôtellerie en général, sont extrêmement vulnérables à l’impact d’événements imprévisibles.
AirDNA et STR ont publié en 2020 un rapport analysant l’impact de la pandémie sur les locations de vacances. Ils ont constaté que « les nouvelles réservations mondiales ont chuté de 47 %, passant de plus de 2,3 millions en janvier 2020 à seulement 1,2 million en avril. D’une année sur l’autre, les nouvelles réservations globales ont chuté de 61 %”.
Malgré ces chiffres inquiétants, les gestionnaires immobiliers qui ont compris la notion de rentabilité ont eu beaucoup plus de chances de survivre aux restrictions sévères de l’année dernière en matière de voyages, car ils ont pu identifier ce qui ne fonctionnait pas et apporter les changements nécessaires.
Source: Anna Shvets / Pexels
Comment transformer la rentabilité de vos locations de vacances
Comment transformer la rentabilité de vos locations de vacances
Pour vous donner une meilleure idée de la façon de transformer la rentabilité de vos locations de vacances, nous allons vous donner les cinq conseils suivants :
- Calculer tous vos coûts fixes et variables
- Mesurer le coût réel de l’acquisition clients
- Prioriser la rentabilité
- Se concentrer sur la réduction des coûts opérationnels.
- Réviser régulièrement votre modèle d’entreprise et vos contrats avec les propriétaires.
Commençons.
Conseil 1 : calculer tous vos coûts fixes et variables
Comprendre et calculer les coûts fixes et variables de votre activité est l’une des premières et des plus importantes façons d’augmenter la rentabilité de votre entreprise de location de vacances, car cela vous permet de fixer un prix stratégique pour vos logements.
Les coûts fixes sont des dépenses qui ont tendance à rester constantes malgré les changements qui peuvent survenir au cours d’une période donnée, tandis que les coûts variables font référence aux dépenses associées aux logements qui augmentent au fil du temps. Voici quelques exemples de coûts fixes dans les entreprises de location de vacances :
- Paiements hypothécaires
- Salaires des employés
- Assurance
- Impôts fonciers
- Abonnements Internet et câble
- Location de bureaux
Source: Charles Parker / Pexels
Les coûts variables les plus courants sont :
- Frais de réservation et commissions de tiers
- Frais de marketing
- Frais de services publics
- Paiements aux propriétaires
- Services de nettoyage
- Frais de réparation
Alors que faire une fois ces coûts établis ? Voici un exemple : supposons que les coûts fixes d’un logement s’élèvent à 1 200 euros par mois, tandis que les coûts variables s’élèvent en moyenne à 650 euros par mois (notez que les coûts variables varient en fonction du nombre de réservations que vous recevez). Pour que cette location soit rentable, il faudrait qu’elle génère un minimum de 1850 euros par mois.
Maintenant que vous avez ce chiffre, vous savez ce que vous devez être en mesure de faire payer les clients pour être rentable. Si le tarif que vous allez demander à vos clients est irréaliste, ou si vous vous rendez compte que vous comptez sur un taux d’occupation de 100 % toute l’année pour atteindre le seuil de rentabilité, vous savez que vous devez trouver des moyens de réduire les coûts.
Que vous fassiez la comptabilité ou que vous travailliez avec un comptable, il est essentiel de prendre en compte toutes les dépenses. Quelque chose d’aussi insignifiant que des kits de courtoisie peut s’accumuler lorsque les réservations commencent à augmenter. Chaque petit détail doit être pris en compte dans le coût total.
Selon M. Lehmann, il est recommandé de définir les coûts fixes et variables au moins une fois par an, tant au niveau de l’entreprise que des réservations, afin de fixer les tarifs en conséquence et d’assurer une certaine rentabilité.
Conseil n° 2 : mesurez le coût réel de l’acquisition de clients
En fin de compte, les gestionnaires immobiliers ont deux clients principaux : les propriétaires et les clients. Lorsque ces clients sont servis de manière déséquilibrée, c’est-à-dire lorsque les propriétaires ou les clients sont davantage favorisés, la rentabilité de l’entreprise en souffre.
Il est essentiel de mesurer le coût réel de l’acquisition de clients pour les deux parties, appelé Customer Acquisition Cost (CAC) y Property Acquisition Cost (PAC), car il permet de savoir si vous gérez une entreprise viable avec une stratégie de distribution appropriée :
- Les CAC sont ceux liés à l’acquisition de nouveaux locataires, tels que les coûts marketing, votre équipe de vente et les commissions des OTA. Pour le calculer, il suffit d’additionner les coûts nécessaires pour recevoir des réservations et de les diviser par le nombre total de clients acquis. L’analyse de ce coût est essentielle car elle peut vous aider à réaligner vos coûts ; par exemple, vous pouvez constater qu’un OTA particulier n’est plus adapté à votre activité.
- Les PAC sont les dépenses liées à l’acquisition d’une nouvelle propriété de location de vacances, telles que la génération de nouveaux contrats et les tâches administratives.
Pour mesurer avec précision le CAC et le PAC d’une société de gestion immobilière, vous devez également prendre en compte des paramètres tels que votre taux de désabonnement et de répétition. Le taux de résiliation, qui fait référence au pourcentage de propriétaires non conservés, peut faire augmenter les coûts s’il est positif car il oblige les gestionnaires immobiliers à générer de nouveaux contrats.
Il en va de même pour le calcul de votre taux de fidélisation, c’est-à-dire le nombre de clients qui réservent à nouveau une propriété. Pour augmenter votre taux de fidélisation, il est important de se concentrer à la fois sur les stratégies de réservation directe et sur les réservations des portail à partir d’OTA telles que Airbnb, Vrbo et HomeAway.
Lehmann pense qu’il faut avoir au moins 50% d’affaires directes et 50% d’affaires indirectes. Il ajoute : « Les gestionnaires immobiliers doivent trouver un équilibre et ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier. Une chose à laquelle il faut être très attentif, c’est d’avoir le plus de canaux possibles car, encore aujourd’hui, nous voyons des gestionnaires immobiliers qui se reposent uniquement sur Airbnb pour générer de la demande. »
« Pour moi, pour l’évaluation immobilière, une entreprise comme celle-là n’a pas d’évaluation parce qu’elle ne dépend que d’un seul canal source et la pandémie a montré que si vous fermez ce robinet, il n’y a plus de demande et votre entreprise est finie. »
Sourcee: cottonbro / Pexels
L’utilisation d’un logiciel de location de vacances comme Avantio résout ce problème. Non seulement il vous permet d’intégrer les principales agences de voyage en ligne et d’accroître votre visibilité, mais vous pouvez également concevoir votre propre site web professionnel pour fidéliser vos clients et établir votre marque.
En dehors de ce que nous avons déjà mentionné, le logiciel de location de vacances aide à améliorer votre rentabilité car il peut
- Incorporer facilement des remises et des codes promotionnels
- Vendre des services supplémentaires
- Ajuster les prix automatiquement (et stratégiquement)
Conseil n° 3 : donnez la priorité à la rentabilité
Mettre la rentabilité au premier plan de votre stratégie de location de vacances signifie consacrer du temps et des efforts supplémentaires pour assurer la longévité de l’entreprise. Cette idée a été démontrée dans une récente étude de cas réalisée par AJL Atelier pour analyser la rentabilité de Feeling Italy, une agence de location de vacances comptant plus de 60 propriétés.
Supprimez les biens locatifs non rentables de votre portefeuille.
Au cours de l’étude de cas, AJL Atelier a constaté que si l’entreprise était rentable sur la base du portefeuille, 10 des propriétés apportaient en fait des contributions négatives. En incluant les propriétés non rentables, l’agence avait une marge bénéficiaire de 4%. Une fois que ces unités ont été retirées de l’équation et qu’une analyse adéquate des coûts a été effectuée, la rentabilité est passée à 11 %, malgré la baisse des recettes.
Donc, en identifiant les propriétés qui ont un impact négatif sur l’activité et en minimisant les coûts associés à ces logements, vous pouvez réduire considérablement le seuil de rentabilité et devenir plus rentable.
En plus de surveiller les indicateurs clés de performance tels que le revenu par propriété, le taux quotidien moyen et le taux d’occupation, vous devez également examiner les caractéristiques des zones dans lesquelles les propriétés sont situées. Le taux d’inoccupation est-il élevé dans la ville ? Le taux de délinquance a-t-il récemment grimpé en flèche ?
En vous posant les bonnes questions de manière proactive et en effectuant les recherches nécessaires, vous pourrez décider si un bien immobilier mérite d’être géré ou non, en vous concentrant toujours sur la rentabilité.
Adopter une approche flexible en matière de commissions
Les gestionnaires immobiliers facturent les propriétaires de trois manières principales :
- Modèle de paiements fixes : dans ce modèle, les gestionnaires de biens immobiliers reçoivent les mêmes honoraires fixes chaque mois, quel que soit le nombre de réservations.
- Revenu garanti : Cette méthode garantit un revenu passif aux propriétaires tout au long de l’année, ce qui signifie que les gestionnaires immobiliers paient une somme mensuelle fixe et conservent les bénéfices. Cela signifie également que pendant les périodes où il n’y a pas de réservations, les gestionnaires de biens immobiliers doivent continuer à payer le même montant alors qu’ils ne génèrent aucun flux de trésorerie.
- Modèle de commission : Le modèle de commission basé sur le pourcentage est une méthode plus flexible où les gestionnaires immobiliers sont payés en fonction du montant gagné au cours d’un mois donné.
Les coûts varient selon qu’il s’agit d’une location en bord de mer, de ville ou de montagne. Étant donné que les locations urbaines sont généralement plus proches les unes des autres et nécessitent moins d’entretien, elles ont tendance à avoir des frais de gestion immobilière moins élevés.
Certains gestionnaires immobiliers peuvent également facturer aux propriétaires des frais de gestion supplémentaires tels que :
- Frais de location
- Publicité
- Maintenance
- Frais de déplacement
- Frais de retard de paiement
Si le modèle des frais fixes ou des revenus garantis peut fonctionner dans certains cas, il s’agit souvent d’une solution imparfaite pour les sociétés de gestion de locations de vacances qui travaillent dans des zones saisonnières telles que Majorque. Dans ce cas, une approche flexible des commissions est plus avantageuse, car elle vous permet de professionnaliser votre activité et d’adapter votre stratégie en fonction de la demande pendant une saison donnée.
Se préparer à la croissance du marché de la location de vacances
Patrick Andrae, le PDG de HomeToGo, estime que les locations de vacances vont continuer à connaître un essor en 2021 en raison de la généralisation des hébergements alternatifs et des locations de vacances. En fait, il affirme que la location de vacances est le secteur vertical qui connaît la croissance la plus rapide dans « l’industrie du voyage et de l’hébergement ; et cette accélération va se poursuivre. Cette croissance est le résultat des nouvelles tendances et des changements de mode de vie. Nous observons le modèle du voyage de représailles : les gens en ont assez d’être tout le temps à la maison et veulent voyager, et l’augmentation des employés optant pour le télétravail implique une certaine flexibilité dans la réservation des locations de vacances.
En tant que gestionnaire immobilier, cette augmentation attendue de la demande suite au COVID représente une opportunité d’accroître la rentabilité et de développer votre activité. Pour en tirer parti de manière efficace, tenez compte des points suivants :
- Service clientèle : Aujourd’hui plus que jamais, les clients ont des attentes élevées en matière de communication et apprécient les gestionnaires de propriétés qui les font se sentir les bienvenus. Il peut s’agir d’offrir du vin et des chocolats pour les accueillir à leur arrivée ou simplement de s’assurer que la cuisine est équipée de tous les éléments essentiels.
- Mettez en avant vos arguments de vente uniques : après une année passée chez eux, les voyageurs veulent quelque chose de différent. Prenez le temps de réfléchir à ce qui fait la différence de vos propriétés et mettez ces caractéristiques en valeur chaque fois que vous le pouvez.
- Outils d’automatisation : économisez du temps et des efforts grâce à des outils d’automatisation qui vous permettent de répondre aux questions fréquemment posées avant même qu’elles ne se présentent. Par exemple, réduisez le nombre de messages texte après le check-in sur la façon de se connecter au Wi-Fi en vous assurant que toutes les informations sont clairement couvertes dans un email de bienvenue automatisé le jour de l’arrivée.
Les gestionnaires immobiliers qui se préparent à se démarquer des autres lorsque la période de boom touristique attendue commencera seront en excellente position pour accroître leur rentabilité.
Fuente: Dimitry Anikin / Pexels
Conseil n° 4 : concentrez-vous sur la réduction des coûts opérationnels.
Une autre façon d’accroître la rentabilité est d’analyser en profondeur les coûts opérationnels. M. Lehmann recommande de « procéder à un véritable contrôle des coûts au moins une fois par an, voire deux » et de maintenir un équilibre entre les coûts internes (qui sont généralement fixes) et les coûts externes (qui sont généralement variables). Cela vous permettra de maintenir un haut niveau de qualité sans être assailli par des coûts ingérables.
Pensez à négocier les contrats existants (par exemple, nettoyage ou blanchisserie), à suivre les coûts que vous pouvez absorber de la part des propriétaires (comme le réapprovisionnement des stocks) et à revoir votre police d’assurance pour savoir exactement contre quelles réclamations ou quels dommages vous êtes protégé.
Jeremy Gall, fondateur et PDG de Breezeway, affirme que « l’entretien et l’exploitation des propriétés est l’un des principaux domaines dans lesquels les gestionnaires de locations de vacances peuvent réduire les coûts et augmenter la rentabilité. »
Selon son enquête sur les opérations immobilières de 2021, « la planification des tâches d’entretien de la propriété et la coordination du travail et des problèmes de l’équipe étaient deux des plus grands défis pour les gestionnaires de locations de vacances ». Ceux qui peuvent passer de solutions manuelles à des processus automatisés peuvent éliminer plus de 30 heures de temps de gestion chaque mois et économiser plus de 50 000 € en coûts de main-d’œuvre, en appels de nettoyage et en factures de maintenance. »
Il existe de nombreuses façons d’intégrer les éléments de technologie sans contact et d’autres avancées numériques dans votre entreprise afin de réaliser des économies à long terme. Considérez certaines de ces technologies de domotique pour vos propriétés de location de vacances :
- Des serrures intelligentes pour un check-in sans clé
- Guides immobiliers numériques
- Systèmes de sécurité intelligents pour la maison
- Thermostats gérables à distance
Ces innovations sont bénéfiques pour tous, car elles permettent non seulement de réduire les coûts récurrents, mais aussi d’améliorer l’expérience et la réputation de vos clients.
Source: Kaboompics / Pexels
Conseil n° 5 : révisez régulièrement votre modèle d’entreprise et vos contrats avec les propriétaires.
Soyez flexible dans votre communication et votre commission. Plus vous serez flexible, plus il vous sera facile de réagir aux changements du marché. Mettez-vous à la place des propriétaires et collaborez avec eux pour établir une relation de confiance. Après tout, ils ont fait un investissement important dans les locations de vacances et vous ont confié le contrôle de leurs précieux biens.
La commercialisation de votre entreprise auprès des propriétaires est tout aussi importante. Tout comme vous apprendrez à commercialiser la location de votre villa ou de la résidence secondaire d’un client, vous devez également être capable de commercialiser votre activité de gestion immobilière. Manuel Giner, directeur général d’Avantio, conseille « d’inclure les propriétaires dans votre plan de marketing, car c’est à eux que vous devez vous adresser ».
Il suggère de « donner de la valeur aux services que vous fournissez, même s’ils sont gratuits. Il y a beaucoup de services que [les gestionnaires immobiliers] fournissent aux propriétaires, comme l’inspection des maisons ou l’ouverture de la porte pour un homme à tout faire, que vous devez montrer aux propriétaires pour qu’ils sachent ce que vous faites pour eux, même si c’est gratuit. »
Source: Picjumbo / Pexels
Conclusion
La prochaine fois que vous voudrez vous concentrer uniquement sur les recettes ou les revenus de location de vacances, n’oubliez pas l’importance de la rentabilité et son rôle dans la création d’une entreprise de location de vacances durable.
Si vous suivez ces cinq conseils et prenez le temps de calculer vos coûts réels, de les réduire dans la mesure du possible et d’adopter une approche flexible de la gestion de vos locations, vous pourrez transformer votre entreprise et maximiser vos efforts d’un seul coup.
